Un buen Corredor de Bienes Raíces es el aliado ideal para vender una propiedad pero incluso el mejor corredor no podrá ser de mucho beneficio sin un alto nivel de cooperación por parte del propietario.
Como propietario vendedor, es muy importante que sepa que hay ciertas acciones que pueden interferir negativamente los esfuerzos de su corredor inmobiliario, haciendo su trabajo mas difícil.
Hay ciertas cosas que los propietarios hacen y que afecta a los corredores - cosas que usted necesita
no hacer si desea vender su inmueble en un corto tiempo y, en un buen precio.
En realidad, realizar cualquiera de estas cosas puede causar que su propiedad no se venda o por lo menos entorpecer la transacción. A continuación presento una lista de las cosas que el propietario hace y el corredor detesta:
1. Tratar de convencer al Corredor Profesional que su propiedad vale MAS de lo que VALE.
Si usted ha escogido a un corredor experimentado, será casi imposible convencerlo! Él o ella conoce el mercado y su experiencia es posiblemente la razón por la que él o ella está sentado(a) frente a usted.
En Ecuador, los corredores profesionales (con licencia) tienen acceso a herramientas y datos estadísticos a través del MLS y que aseguran que el precio de su propiedad es competitivo. Este sistema toma en cuenta las condiciones del mercado y los aspectos de la propiedad.
Algunos dueños tratan de convencer al corredor incluso haciendo énfasis acerca del tipo de cemento o ladrillo que se usó para construir su vivienda, pero 95% de las ocasiones, esto no justifica un precio mas alto que lo que determina el mercado y posiblemente ni siquiera se convierta en un factor decisivo para el interesado comprador.
2. Trabajar "De Palabra" y no firmar un Contrato de Corretaje.
Si algún corredor ha aceptado trabajar en la venta de su propiedad sin firmar ningún tipo de contrato, lo mas probable es que ni siquiera tenga licencia para ejercer la profesión de Corredor de Bienes Raíces. El contrato de corretaje en si, es requerido por la Ley para proteger los intereses del vendedor. Frente a un juez, el contrato es el respaldo más importante de todos en caso de que el corredor o corredora haya actuado en mala fe o usted haya sido víctima de algún tipo de fraude. En el contrato DEBE constar el número de licencia profesional del corredor.
3. No firmar un Contrato de Exclusividad.-
Si usted ha escogido a un corredor profesional por su reputación de éxito, es casi 100% seguro que él o ella pondrá frente a usted un contrato con carácter exclusivo. Muchos propietarios "le temen" a la exclusividad porque el amigo o la amiga le dijo que:
- Dar exclusividad "cierra" oportunidades ya que solo un corredor maneja la venta.
- Mientras mas corredores mas oportunidades de cerrar la venta
- Mientras mas corredores exista, mayor será el nivel de competitividad entre ellos por lograr la venta
- Etc.
Pero la realidad es todo lo contrario porque a través de un contrato exclusivo, usted compromete al corredor a trabajar para usted de una manera mas efectiva. Póngase en los zapatos del corredor por un momento y analícelo desde su perspectiva:
- Si usted es un corredor profesional y acepta trabajar una propiedad que están manejando otros 10 corredores, le pondría el 100% de su tiempo y esfuerzo para lograr obtener su venta?
- Trabajar SIN exclusividad resulta en un precio de venta MAS BAJO por que? Ahora Yo me voy a poner en los zapatos de un posible comprador para su propiedad y veo que su propiedad esta siendo manejada por 5 corredores y, como mi interés es conseguir su propiedad en el mejor precio (en otras palabras, el precio más bajo) me voy a dar el tiempo de llamar a cada uno de esos corredores para ver quien me consigue el MAS BAJO precio. Pregunta: Si su intensión de contratar varios corredores fue para obtener el mejor precio, y el Potencial Comprador llama a todos ellos para ver quien obtiene el "mejor precio" para el COMPRADOR. Para quien el corredor está trabajando? En este ejemplo, el corredor claramente está representando los intereses del comprador, no del vendedor.
- La objeción mas obvia para no firmar un contrato exclusivo es porque el propietario no puede encargar la venta a otros corredores y por ende reduce sus posibilidades de una venta... Y en realidad tiene toda la razón, pero hoy en día los corredores profesionales que son parte del Sistema de Listado Multiple MLS (La Cartera Inmobiliaria Profesional) e ingresan la propiedad dentro del MLS, la están poniendo a disposición de TODOS los corredores inscritos, de tal manera que la venta de su propiedad está respaldada por varios profesionales. Entonces, no hay necesidad de contratar 5, 10 o mas corredores. Exija que su corredor ingrese su propiedad al MLS o Servicio de Listado Multiple ya que ese es su MEJOR respaldo ya que por medio de su corredor de confianza, usted está exponiendo su propiedad a todos los Corredores Profesionales!
4. Interferir o estar presente el momento en que el Corredor está enseñando su propiedad.
Un Corredor Profesional sabe como vender las mejores características de su propiedad y como manejar o minimizar las objeciones del potencial comprador. Cuando el propietario está presente o interviene verbalmente con el potencial comprador para hacer énfasis acerca de los materiales utilizados para la construcción de su propiedad, o del bar empotrado y hecho a la medida, o de que la alfombra en el dormitorio recientemente fue lavada, etc , no esta haciendo mas que creando una situación incomoda para el comprador y probablemente no van a tener NINGÚN efecto en el proceso de decisión. El o ella necesita su espacio para visualizarse viviendo en su propiedad, con su presencia el o ella se sentirá intimidado(a) y solo logrará alejar las posibilidades de cerrar una negociación.
5. Exigir que se ponga un rótulo de "SE VENDE" o "SE ARRIENDA" sin firmar un Contrato Exclusivo.
Estas son 2 razones importantes:
- Los comunidad de corredores se conocen entre si y que un corredor ponga un rótulo en una propiedad dada a varios corredores puede causar discordia no solo entre corredores sino también con el propietario.
- Si usted pensó en que la mejor solución es permitir que todos los corredores pongan su rotulo pues no... En los ojos de un potencial comprador significa una ventaja para el comprador ya que refleja "desesperación" y como resultado bajas ofertas.
La mejor opción para obtener el mejor precio y los mejores resultados es poner la venta en las manos de un solo corredor que sea miembro de la Asociación de Corredores de Bienes Raíces y que sea miembro del MLS
Ropa sin doblar, juguetes por todos lados, platos en el lavabo, en general, dejar la casa un desorden para que su corredor la enseñe y obtener buenos resultados... imposible. Vender una casa desordenada es difícil así sea el mejor vendedor del mundo. Recuerde, la primera impresión es la que cuenta.
Malos olores son imposibles de ignorar. Olor a cigarrillo, la caja de arena de los gatos, olor a basura putrefacta, etc, hacen el trabajo del corredor imposible. NADIE va invertir miles de dólares en una propiedad que apesta.
8. Cancelar citas por razones poco convincentes.
Si su corredor lo llama para informarlo de que tiene un interesado comprador en visitar su propiedad lo mas lógico es que no deje pasar la oportunidad. Pero la realidad es que, muchos propietarios cancelan citas por toda clase de razones.
Obtener un comprador potencial frente a las puertas de su propiedad es uno de los pasos mas importantes en el proceso de venta y usted debe permitir su disponibilidad para enseñar la propiedad. Es la única manera de conseguir una venta.
Su corredor de confianza entiende que el proceso de venta es molestoso:
- Los potenciales compradores pueden querer una cita en horas poco oportunas,
- Posiblemente tenga visitas en casa,
- etc.
Pero tenga en cuenta que, cada visita cancelada es una oportunidad perdida.
9. Restringir citas por razones poco convincentes.
Similar al punto anterior; si usted permite que la propiedad sea visitada únicamente los miércoles de 3 a 4 pm va a ser muy difícil conseguir una venta. Sea lo mas flexible posible para las visitas. El horario de todos es diferente, pero mientras mas restricciones se interpongan, mas difícil es la venta.
10. Quejarse de la retroalimentación recibida por parte de los compradores que visitaron la propiedad (o de sus corredores)
No lo tome personal, pero la gran mayoría de veces la retroalimentación recibida tendrá una tendencia hacia el lado negativo mas que al positivo, de otra manera siempre habría intensiones de oferta en toda visita. Mantenga la calma... no todos van a apreciar su propiedad como usted lo hace. Así le guste o no le guste esta retroalimentación es información muy importante ya que nos permite saber que se debe mejorar o hacer para obtener una respuesta mas favorable.
11. Llamar a su corredor 5 minutos después de haber enseñado su propiedad a un potencial cliente ansioso de saber su opinión con respecto a la propiedad.
Tal como lo había mencionado en el punto anterior; la retroalimentación juega un papel muy importante. Si usted está trabajando con un corredor profesional el lo mantendrá informado. Recuerde ademas que en la mayoría de los casos el posible comprador visitará múltiples propiedades, no solo la suya. Usted no haría lo mismo?
12. No aceptar una oferta porque la entrada que ofrece el comprador no llega al 20% como lo ha requerido el vendedor
Una de las partes mas importantes para obtener una venta es analizar cada oferta presentada. Lo ideal es que la oferta presentada cumpla con sus expectativas sin necesidad de concesiones o contraofertas pero la realidad en el mundo inmobiliario es otra. En el pasado, obtener un comprador que presente una entrada de por lo menos el 20% era muy común, incluso los bancos ahora ofrecen planes de financiamiento mas flexibles por que el mercado actual lo requiere.
13. Rechazar una oferta porque ésta no llega al precio solicitado.
Querer una oferta que sea al precio solicitado es comprensible, pero la realidad es otra. Cuando un Corredor Profesional le indique que la oferta presentada es una muy buena oferta por lo menos debe ser considerada. Recuerde que la gran mayoría de transacciones cierran en un precio menor al solicitado.
14. Ponerse a la defensiva después de que un potencial comprador solicita que se realice algún tipo de reparación al inmueble.
Claro está que algunos potenciales compradores piden el cielo y las estrellas y quieren todo a la perfección como si la propiedad fuera a estrenar. Pero a lo que me refiero es que hay ciertas cosas que deben ser reparadas o reemplazadas antes de vender una propiedad especialmente si se trata de algo que CUALQUIER comprador potencial lo querría arreglado o reemplazado.
15. Solicitar al Corredor que publique en la sección "Destacados" en la prensa, portales inmobiliarios o pautarlo en la televisión o radio cuando no la propiedad no se vende.
Si su propiedad ha estado en el mercado y no ha recibido ningún tipo de visitas dentro de un determinado periodo de tiempo, entonces hay un problema. Pero, si el corredor que usted contrató a pesar de que hecho una buena campaña de marketing en cualquier medio, especialmente en la web y no se obtenido ningún resultado, entonces puedo asegurarle de que pagar para ponerla en los primeros lugares o en la sección de destacados de un portal inmobiliario no es tampoco la respuesta. 95% de las veces tiene que ver con el punto #1 de esta publicación: Un Precio Inadecuado. Recuerde que la manera mas efectiva de promocionar propiedades es a través del internet. Confíe en lo que dice o hace su corredor.
16. Dejar la propiedad un desastre una vez desocupada por el propietario.
Pues si sucede! y una de las llamadas que un corredor no quiere recibir es la del comprador (o su corredor) indicando que el vendedor dejó todo un desastre para el comprador. Dejar la propiedad como a usted le gustaría encontrarla es un acto de cortesía.
